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“黏”住大客戶的四大法寶

一旦被劉同瞄準的目標客戶,就很難從他手中溜走,這種黏人的功夫可不一般。“劉同無論到哪里,都能頂得上兩個大區。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經理劉同的評價。這已經是劉同第三次獲得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。3年來,劉同和兩個部下每年創造的銷售額的確相當于公司兩個大區30多人創造的銷售額,而這主要得益于他的“太極黏身術”。所謂“太極黏身術”就是說,一旦被他瞄準的目標顧客,就很難從他手中溜走。

    劉經理所在的A公司又面臨一個省級大型工程——B防腐工程,該項目對所采用的防腐涂料采取公開招標形式,對手都是國外知名大公司,實力不俗,A公司不敢馬虎,劉經理作為公司的大項目經理,自然成了該項目的負責人。那么,我們看看劉經理在該項目中是如何施展功夫的。

    天女散花

    為了對項目有深入的了解,必須同項目相關人員進行接觸和溝通。項目的招標書只是說明了問題的一小部分,要通過和項目部盡可能多的人接觸,才能發現真正的關鍵因素。而且,必須讓項目部所有人不對你產生反感,只有絕大多數人都不反對的時候,你才能拿下這個項目。此外,在項目的具體實施中還要和項目部的相關人員繼續打交道。所以,項目部的每個人既可以輕松地給你提供幫助,也可以制造麻煩。為了獲得大多數人的支持,得到所需要的真實信息,劉經理一般采取如下的方式:

    1.給項目部的每一個人留下好印象。

    真誠熱情,以禮相待,笑臉相迎;記住對方的名字和職務,下次見面能馬上叫出來;如果自己要等人,發現其中誰不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增進感情,另一方面可能有意外的收獲;見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼,離開的時候也不要忘了招呼一聲,這表示你對他們的尊重和重視,很多人往往會忽視這一點,特別是離開的時候,只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了,不會專門和其他人打招呼。

    2.善于傾聽和觀察。

    了解項目相關的情況和所接觸人員的性格、愛好,重視每一個細節,最終起關鍵作用的往往是一些細節。這是銷售人員最容易忽略的地方,也是一個好的銷售人員區別于普通銷售人員的地方。

    3.如果送些辦公用品之類的小禮物,一定要每人一份。

    4.當項目進展到一定程度的時候,可以通過答謝的形式宴請項目部所有人員,人多沒什么避諱,也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯誼會的形式宴請對方。

  撥草尋蛇

    劉經理知道,天女散花的目的是盡快找到關鍵人物,否則會浪費時間和精力,對競標沒有幫助。每個工程項目都有這樣一個找關鍵人的過程,形象地說是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關鍵人員,但在現實中,很多銷售人員往往成事心切,找不到關鍵人員,迷失在天女散花中,把精力浪費在一些不起作用的人員和事情上。在這里,劉經理的功夫是這樣的:

  1.摸清項目的組織架構和決策程序,這樣才能發現關鍵人和關鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內部關系,這使得一些小人物也有大作用。

  2.對于標準化公開招標的項目,不但要關注項目總經理和總工的影響力,還要重視評標專家的作用,不能有遺漏。

  3.非公開招標項目往往比較復雜,需要得到所有部門的支持,要明白各個部門所關心的重點是不一樣的,比如,采購部最關心價格、總工最關心產品的技術參數、項目總經理更關心最終的綜合效益,要找出真正的關注點,才能投其所好。

  通過多次到項目辦公室,劉經理接觸到了項目部大多數成員,逐漸對該工程有了更多的了解,摸清了人員結構,發現該項目起關鍵作用的就是項目總工——張工。而且,他還了解到張工酷愛打乒乓球,并且固定在某健身場所打,幾乎天天都去。接下來,好戲上演了。

  緊身相黏

  愛好廣泛的劉經理也是打乒乓球的好手,他馬上去那家健身館辦了卡,成了會員。就在當天,劉經理見到了張工,但是劉經理沒有馬上行動,而是在一旁觀看張工打球,不時叫好并向張工微笑點頭示意。第二天,劉經理還是如此,當張工打完球后,劉經理主動上前攀談,夸獎張工的球技,同時希望能有機會賜教,張工愉快地答應第二天切磋切磋……很自然,兩人成了朋友。當有一次兩人聊天時,劉經理假裝無意談起B項目,張工欣然答應在不違反規定的情況下盡自己所能給予幫助。后來,劉經理又得知該項目評標專家大部分來自某協會,于是在該協會的會刊上連續兩期刊登了有分量的宣傳公司產品的文章,同時組織該協會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會,使該協會的專家們對A公司產品有了充分的了解,也使這些專家對A公司有了好感。最終,劉經理如愿以償地拿下了該項目。

  劉經理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下:

  1.巧借黏合劑。運用黏身術,很多時候必須借助黏合劑,這是劉經理“太極黏身術”的絕技。共同的愛好會使雙方產生很多共同關心的話題,無形中拉近雙方的距離,因此,銷售人員應培養廣泛的興趣和愛好,以便能找到對方關心的話題。劉經理結識B項目總工,靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑,而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

  2.急對方之所急。從對方的角度思考問題,幫助對方解決問題,往往可以起到雪中送炭的絕佳效果,能夠在很短的時間增強雙方的感情。劉經理在洽談大連某項目時認識了該項目負責人,一次該項目負責人因另一個項目趕工期,急需5名涂裝技術人員,可是找不到合適的人,劉經理立即請示公司,緊急抽調了5名技服人員,并親自帶著5名技服人員現場施工,項目負責人不僅感激不盡,而且對A公司技服人員的專業水平和敬業精神大為贊賞。又如劉經理洽談沈陽某項目時,有一次該項目負責人的岳父有急事從沈陽去北京,可買不到火車票,劉經理想方設法給他弄到了火車票,結果兩人成了很好的朋友,該項目負責人給劉經理提出了很多建設性的建議,最終幫助劉經理拿下了該項目。

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文章責編:shxfq  
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